[产业]巧克力分销 三管齐下(1)

    近几年来，全球各地的巧克力都想来叩开中国市场的大门，比利时首当其冲，据经销商统计，包括吉利莲、迪克多在内有近20种巧克力已经在中国市场上有销售，另一个巧克力大国瑞士出品的巧克力如瑞士莲、三角等品牌也是市场主流，此外来自法国、意大利、德国、日本的巧克力都在最近3、4年之间集中涌入国内市场。随着进口产品的增加，中国巧克力市场变得很热闹，因为产品定位和特点的区别，分销的渠道也开始出现差异，专柜、婚庆和网络是目前三大“次主力”渠道。
    做专柜寓教于售
    巧克力是西方食品中的一个重要产业，有统计数据显示在英国年人均消耗巧克力12kg，在美国也达到了8kg，而在中国这个数字仅有0.1-0.2kg。“最大的问题就是消费习惯，中国人更喜欢把巧克力作为礼品送人，好的巧克力都舍不得自己吃。”比利时royale公司的市场总监Angela告诉记者，然而要改变这个消费习惯是一个困难的过程。“我们一直都在纠结，是保持自己的特色还是为中国市场去改变？如何让中国消费者知道巧克力的好处？如何改变以前认为巧克力会导致发胖等等错误的观念？”
    为了让中国消费者了解巧克力，很多品牌选择了以设立专柜的方式来销售产品。比利时国宝级巧克力歌帝梵（GODIVA）在北京的旗舰店开幕时，连影星周迅都亲临捧场。“GODIVA歌帝梵旗舰店装修的格调不逊色于奢侈品专卖店，走进去你就能感受到巧克力的独特魅力。”北京巧克力经销商程先生告诉记者。
    另一位以专柜形式销售巧克力的经销商北京三重冠贸易有限责任公司的刘友豪告诉记者，现在越来越多的巧克力的品牌倾向于以专柜的方式来销售产品。1999年圣诞，三重冠公司在当时北京最好的商场——燕莎开设了第一家专柜的。“首先需要强调的是，专柜销售的手工巧克力，比如我们的Leonidas和cocobay和超市销售巧克力可能不太一样——后者我更愿意称之为巧克力糖果。我们的手工巧克力采用纯可可脂制作，口味也非常多样，需要在恒温柜中保存，保质期只有4个月。我们采用专柜销售，最大的好处就是可以让销售人员和消费者直接接触，向他们去讲述如何认知真正的巧克力、如何去品鉴巧克力——在目前鱼龙混杂的市场环境下，这种教育还是必须的。”
    巧克力专柜最大的方式就是容易复制，以cocobay专柜为例，目前已经在北方除了一线城市外，日照、银川等成为都已经有专柜销售。但这个渠道的局限性也非常明显，由于手工巧克力的保质期短、储存时对温度湿度都有要求，所以厂家配送的范围有限，在开拓新的市场招商之前，厂家先要建立起自己的“根据地”。Cocobay目前虽然在北方遍地开花，但南方市场还未有进入，三重冠公司也在今年重点开拓南方市场，并准备建设相关物流仓储基地。